¿Cómo convertir un problema del cliente en una oportunidad comercial si soy técnico en una empresa de servicios tecnológicos? 🤔
En nuestro día a día, nos enfrentamos a una infinidad de necesidades de nuestros clientes, y normalmente pensamos que solo debemos destinar nuestros esfuerzos a resolver los problemas técnicos asociados a nuestro rol. Y es verdad, al fin y al cabo es la razón por la que nos pagan un sueldo, pero ¿qué tal si, desde la observación, nos conectamos con las necesidades de nuestros clientes y reflexionamos un poco sobre cómo podemos ayudarles? Te sorprenderían los resultados que se obtienen al convertir esas necesidades en oportunidades comerciales, porque además de estar aportando un granito de arena muy valioso, te lleva a convertirte en un aliado estratégico para tu cliente.
Al igual que tú, también viví una etapa en la que, desde mi enfoque individual como desarrollador de software, resolvía únicamente los problemas que eran mi responsabilidad. Con el tiempo, empecé a desarrollar una visión holística en los proyectos en los que participaba, logrando un pensamiento integral que va más allá de simplemente resolver lo que me correspondía. Comencé a convertirme en un Solucionador de Problemas que, sin necesidad de especializarme en otras áreas, sentía la capacidad de observar un problema e identificar qué rol de TI o tipo de servicio (Desarrollo, Calidad, DevOps, Metodología, Seguridad, Arquitectura, etc) podría ser el adecuado para resolverlo.
Es posible que estés experimentando la misma etapa inicial que yo viví, desde tu rol como Desarrollador, Analista de Calidad, Ingeniero DevOps, Scrum Master, etc., pero ¿qué te parece si avanzamos a una etapa siguiente y apoyamos a identificar nuevas oportunidades desde nuestro rol técnico? Para ello, quiero compartirte 3 consejos que pueden servir de orientación para lograrlo:
- Mantente atento a los problemas del cliente.
- Hay necesidades que expresan los clientes que suelen estar fuera del alcance del proyecto. Actúa de manera positiva en estos escenarios, y en lugar de responder con un "no", abre nuevas ventanas de conversación con tu cliente, con el fin de convertirlas en nuevas oportunidades comerciales que representen una extensión de tu equipo de trabajo actual para incluir el nuevo alcance o la extensión de la duración en ese proyecto.
- Habrá conversaciones en las que el problema no pueda ser resuelto con tu equipo actual, pero ¿qué tal si existe otro servicio dentro de tu compañía que pueda resolver el problema? Identifica estas oportunidades y abre paso a nuevas conversaciones con tu cliente.
- Conoce los servicios y productos que ofrecen en tu empresa de servicios tecnológicos.
- Seguramente formas parte de alguno de los servicios que ofrecen en tu empresa, de lo contrario, te invito a conocerlos y entenderlos para que te sean de utilidad al momento de identificar nuevas oportunidades y tener argumentos sólidos para saber si es posible convertirlas en nuevos negocios.
- Conversa con tu equipo interno acerca de posibles soluciones a los problemas que enfrenta tu cliente.
- Una forma sencilla de validar una idea es compartiéndola con tus compañeros. Te invito a realizar un pequeño ejercicio muy natural, en el que en menos de 10 minutos puedas hablar con tu equipo acerca de un problema y una posible solución con un rol, servicio o producto que ofrezca en tu empresa.
- Si consideras que una idea es válida, atrévete con alguna breve presentación y considera conversarlo con tu área comercial. Seguramente te ayudarán a canalizar el resto del camino para que tu no te preocupes por ello.
Trabajando con mente positiva a las situaciones e inconvenientes que presenta nuestro cliente, podemos convertir problemas en oportunidades, beneficiando a la organización donde nos encontramos, a nuestro crecimiento profesional y a la satisfacción de nuestros clientes.
¡Hasta pronto! 🚀